「家を買いたいけれど、どこの不動産会社に相談すればいいのかわからない」
「自宅を売却したいけれど、不動産会社によって査定価格が違うのはなぜ？」
「担当者は親切だけれど、本当に信用して大丈夫なのだろうか？」
不動産の購入や売却を考えたとき、このような不安を感じる方は少なくないでしょう。
住宅は、多くの方にとって人生で最も高額な買い物の一つです。
そして、不動産売買では、どの物件を選ぶかだけでなく、どの不動産会社に依頼するか、誰に担当してもらうかも重要になります。
私は以前、不動産営業の仕事に携わっていました。
その経験から感じるのは、不動産会社を選ぶ際には、会社の知名度や店舗の立派さだけでなく、担当者の説明や対応をしっかり確認することが大切だということです。
この記事では、元不動産営業の視点から、信頼できる不動産会社・担当者を見分ける7つのポイントを紹介します。
これから住宅を購入する方にも、所有する不動産を売却する方にも参考にしていただければ幸いです。
1. 良いことばかりではなく、デメリットも説明してくれる
信頼できる不動産会社を見分けるうえで、最初に確認したいのが、物件のデメリットについても説明してくれるかどうかです。
① 購入する場合
例えば、中古住宅を見学した際に、担当者が次のような説明をしてくれたらどうでしょうか。
「日当たりは良好ですが、冬場は北側の部屋が寒く感じられるかもしれません」
「築年数が経過しているため、今後は屋根や外壁の修繕費用も考えておいたほうがよいでしょう」
「駅から近い便利な場所ですが、道路の交通量が多い時間帯があります」
このような説明は、購入希望者にとって大切な判断材料になります。
反対に、どの物件を見ても「おすすめです」「問題ありません」と繰り返す担当者には、少し慎重になったほうがよいかもしれません。
もちろん、担当者がすべての欠点を把握しているとは限りません。
だからこそ、わからないことを曖昧にせず、必要に応じて調査してくれる姿勢が重要です。
② 売却する場合
売却でも同じことがいえます。
「この家なら絶対に高く売れます」
「すぐに買主が見つかります」
このような言葉だけでなく、物件の状態や周辺の売買事例、市場動向などを踏まえて、売却時の課題も説明してくれる会社を選びましょう。
信頼できる担当者は、耳ざわりの良い話だけでなく、依頼者にとって必要な情報を伝えてくれる人です。
2. 査定価格や販売価格の根拠を説明できる
不動産の価格は、会社によって判断が異なることがあります。
特に自宅を売却する場合、複数の会社に査定を依頼すると、査定価格に数百万円の差が出ることもあります。
① 売却する場合は「高額査定」に注意
例えば、3社に査定を依頼したとします。
| 不動産会社 | 査定価格 |
|---|---|
| A社 | 2,800万円 |
| B社 | 2,950万円 |
| C社 | 3,500万円 |
※説明のための架空の例です。
この場合、最も高い3,500万円を提示したC社に依頼したくなるかもしれません。
しかし、査定価格が高いからといって、その価格で売れるとは限りません。
不動産会社によっては、売却の依頼を獲得するために、相場より高い査定価格を提示するケースも考えられます。
大切なのは金額そのものではなく、なぜその査定価格になったのかという根拠です。
周辺の成約事例、築年数、建物の状態、土地の条件などを具体的に説明してもらいましょう。
② 購入する場合は「売出価格」を鵜呑みにしない
購入希望者も同様です。
売出価格は、売主の希望や販売戦略を反映して設定されるため、必ずしも市場で成立する価格と一致するわけではありません。
周辺の成約事例などと比較し、価格が妥当かどうかを担当者に確認しましょう。
3. 契約を急がせず、考える時間を与えてくれる
不動産売買では、購入希望者や売主が決断を急ぐ場面もあります。
「ほかにも購入希望者がいます」
「今日中に決めないと、この条件では売れません」
もちろん、実際に複数の購入希望者がいることもありますし、売主側に期限がある場合もあります。
そのため、こうした説明がすべて不適切というわけではありません。
ただし、十分な説明をしないまま契約を急がせる担当者には注意が必要です。
① 購入者が確認したいこと
- 住宅ローンの返済に無理がないか
- 物件に修繕が必要な箇所はないか
- 重要事項説明の内容を理解できているか
- 契約解除や違約金の条件を確認したか
② 売却者が確認したいこと
- 売却価格に納得しているか
- 引渡し時期に無理がないか
- 売却後の税金や諸費用を把握しているか
- 契約不適合責任の範囲を理解しているか
不動産売買は、契約後に簡単に取り消せるものではありません。
宅建業者が売主となる一定の取引ではクーリング・オフ制度が適用される場合もありますが、一般的な個人間売買では原則として利用できません。
焦って契約するのではなく、納得できるまで確認することが大切です。
4. 仲介手数料や諸費用を明確に説明してくれる
不動産売買では、物件価格以外にもさまざまな費用が発生します。
例えば、次のようなものです。
| 購入時の主な費用 | 売却時の主な費用 |
|---|---|
| 仲介手数料 | 仲介手数料 |
| 登記費用 | 抵当権抹消登記費用など |
| 印紙税 | 印紙税 |
| 住宅ローン関連費用 | 住宅ローン返済関連費用 |
| 火災保険料 | 測量費・解体費など（必要な場合） |
| 不動産取得税 | 譲渡所得税など（課税される場合） |
費用の種類や金額は取引条件によって異なります。
仲介手数料の上限を確認しよう
例えば、売買価格が3,000万円の場合、一般的な媒介契約における仲介手数料の上限は、消費税10％を含めて次のようになります。
3,000万円 × 3％ ＋ 6万円 ＝ 96万円
96万円 × 1.1 ＝ 105万6,000円（税込）
これは法令上の上限額であり、必ずこの金額を支払うという意味ではありません。
また、仲介手数料の上限計算では、建物価格に含まれる消費税を除いて考える必要があります。
信頼できる不動産会社であれば、こうした費用についても、契約前にわかりやすく説明してくれるはずです。
特に注意したいのは、見積書に記載された費用の内容が曖昧な場合です。
「事務手数料」「コンサルティング料」などの名目があれば、何のための費用なのか、仲介手数料とは別に支払う必要があるのかを確認しましょう。
国土交通省「＜消費者の皆様向け＞不動産取引に関するお知らせ」↗
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5. 「囲い込み」や媒介契約について正しく説明してくれる
こちらは、特に不動産を売却する方に知っていただきたいポイントです。
不動産業界には「囲い込み」と呼ばれる問題があります。
囲い込みとは、売却を依頼された不動産会社が、他社からの購入希望者の紹介を不当に妨げ、自社で買主も見つけようとする行為などを指します。
売主側と買主側の両方から仲介手数料を受け取る「両手仲介」を狙って行われることがあります。
ただし、両手仲介そのものが違法というわけではありません。
問題になるのは、売主の利益を損なうような不適切な情報操作や紹介の妨害です。
売却する方が確認したいポイント
- 媒介契約の種類と違いを説明してくれるか
- レインズへの登録義務を守っているか
- 売却活動の状況を適切に報告してくれるか
- 他社からの購入希望者も適切に受け付けているか
専任媒介契約や専属専任媒介契約では、レインズへの登録期限や業務報告の頻度などが法令で定められています。
また、2025年1月からは、レインズに登録した物件の取引状況について、虚偽の登録を行うことなどが宅建業法上の処分対象として明確化されています。
こうした制度をきちんと説明し、売主が販売状況を把握できるようにしてくれる会社は、信頼性を判断するうえでプラス材料になるでしょう。
国土交通省「レインズの機能強化について、物件の売主向けのリーフレットを作成しました！」↗
購入を希望している人がいても物件を紹介してもらえず、売却まで時間がかかったり、より良い条件で売却できる機会を逃したりする可能性がある囲い込みについて、こちらの記事で詳しく解説しています。 ↓
6. 重要事項説明や契約内容を丁寧に説明してくれる
不動産売買では、契約前に宅地建物取引士による重要事項説明が行われます。
重要事項説明は、購入する不動産の権利関係や法令上の制限、契約条件などを確認する大切な手続きです。
単に書類を読み上げればよいというものではありません。
購入者が内容を理解し、疑問点を解消できるように説明することが重要です。
① 購入者が特に確認したい項目
- 土地や建物の権利関係
- 接道状況や再建築の可否
- 用途地域などの法令上の制限
- 水害・土砂災害などのリスク
- マンションの場合は管理費・修繕積立金など
- 住宅ローン特約の内容
- 契約解除や違約金の条件
② 売却者が特に確認したい項目
- 契約不適合責任の範囲と期間
- 設備の故障や不具合の告知
- 境界や越境に関する問題
- 手付金や残代金の受領条件
- 引渡し時期や引渡し条件
売主は、重要事項説明を受ける買主とは立場が異なりますが、売買契約書や告知書、設備表などの内容を十分に理解しておく必要があります。
わからないことを質問したときに、嫌な顔をせず丁寧に説明してくれるかどうか。
これは担当者を判断する大切なポイントだと思います。
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7. 担当者の対応が誠実で、連絡・報告が適切である
最後は、私が特に大切だと考えているポイントです。
不動産会社の規模が大きいからといって、必ずしも担当者との相性が良いとは限りません。
反対に、地域密着型の小さな不動産会社でも、豊富な経験と知識を持った担当者がいる場合があります。
大切なのは、会社の規模よりも、実際に対応してくれる担当者の姿勢です。
例えば、次のような点を確認してみてください。
- 質問に対して具体的に回答してくれる
- わからないことは調べてから回答してくれる
- 約束した日時や連絡を守る
- メリットとデメリットを公平に説明する
- 希望条件や予算を尊重してくれる
- 契約後の手続きについても説明してくれる
不動産売買は、物件探しや売却活動から契約、決済、引渡しまで、一定の期間を要します。
その間、担当者とは何度も連絡を取り合うことになります。
どれほど知識が豊富でも、質問しづらい、説明が曖昧、連絡が極端に遅いといった状況では、不安が大きくなってしまいます。
私は、専門知識に加えて、相手の立場で物事を考えられる担当者こそ、信頼できる不動産営業だと思います。
8. 大手と地域密着型、どちらの不動産会社がよい？
不動産会社を選ぶ際、大手と地域密着型のどちらがよいのか迷う方もいるでしょう。
それぞれに特徴があります。
| 比較項目 | 大手不動産会社 | 地域密着型不動産会社 |
|---|---|---|
| 知名度 | 高い傾向 | 地域によって異なる |
| 店舗ネットワーク | 広い傾向 | 特定地域が中心 |
| 地域情報 | 店舗や担当者による | 地元情報に詳しい場合がある |
| 営業体制 | 組織的な対応が期待できる | 柔軟な対応が期待できる場合も |
| 担当者の経験 | 個人差がある | 個人差がある |
どちらが必ず優れているということではありません。
例えば、遠方への住み替えを考えている方には、広域のネットワークを持つ会社が便利な場合があります。
一方、特定の地域で長年営業している会社は、周辺の取引事情に詳しいこともあります。
大切なのは、自分の目的に合った会社を選ぶことです。
9. 不動産会社を選ぶ前に確認したい3つのこと
ここまで7つのポイントを紹介しましたが、実際に相談する前に確認できることもあります。
① 宅地建物取引業の免許を確認する
不動産の売買や仲介を業として行うには、原則として宅地建物取引業の免許が必要です。
国土交通省の「建設業者・宅建業者等企業情報検索システム」などで、免許情報を確認できます。
免許番号に記載される更新回数は、営業歴を推測する一つの材料になりますが、数字が大きいから必ず信頼できるというわけではありません。
② 行政処分の情報を確認する
宅建業者に対する行政処分の情報も、会社選びの参考になります。
国土交通省の「ネガティブ情報等検索サイト」や、都道府県などの公表情報を確認してみましょう。
ただし、過去に行政処分を受けていないことだけで、優良企業と断定することはできません。
③ 複数の会社を比較する
不動産の購入でも売却でも、可能であれば複数の会社に相談することをおすすめします。
特に売却では、査定価格だけでなく、販売戦略や広告活動、担当者の説明なども比較しましょう。
一度相談したからといって、必ずその会社と契約しなければならないわけではありません。
自分が納得できる会社を選ぶことが大切です。
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10. 不動産会社選びで迷ったら、実際に質問してみよう
不動産会社の良し悪しは、ホームページや口コミだけでは判断できません。
そこで、相談時に次のような質問をしてみることをおすすめします。
| 質問 | 確認できること |
|---|---|
| この価格になった根拠は何ですか？ | 価格説明の具体性 |
| この物件の注意点はありますか？ | デメリットの説明姿勢 |
| 契約までに必要な費用はいくらですか？ | 費用の透明性 |
| 契約を解除する場合はどうなりますか？ | 契約条件の説明力 |
| 売却活動はどのように報告されますか？ | 売主への報告体制 |
| わからないことは後日確認できますか？ | 担当者の対応姿勢 |
すべての質問に即答できることが、優秀な担当者の条件ではありません。
むしろ、専門的な内容について「確認してからご連絡します」と正直に答え、後日きちんと説明してくれる担当者のほうが安心できる場合もあります。
自宅を売却する理由の伝え方に迷っている方はこちら。離婚、転勤、住み替えなど、売却理由を買主にどのように説明すればよいのか、具体的に紹介しています。 ↓
まとめ｜信頼できる不動産屋は「説明の誠実さ」で選ぼう
今回は、不動産の購入・売却で信頼できる不動産会社を見分ける7つのポイントを紹介しました。
改めて振り返ってみましょう。
- 良いことだけでなく、デメリットも説明してくれる
- 査定価格や販売価格の根拠を説明できる
- 契約を急がせず、考える時間を与えてくれる
- 仲介手数料や諸費用を明確に説明してくれる
- 囲い込みや媒介契約について正しく説明してくれる
- 重要事項説明や契約内容を丁寧に説明してくれる
- 担当者の対応が誠実で、連絡・報告が適切である
不動産会社選びに、絶対的な正解はありません。
大手だから安心、小さな会社だから不安ということでもありません。
大切なのは、依頼者の話をよく聞き、必要な情報を正確に伝え、納得できる取引を支えてくれる会社や担当者を選ぶことです。
不動産の購入も売却も、人生における大きな決断です。
だからこそ、価格や条件だけでなく「この担当者になら安心して相談できる」と思えるかどうかも大切にしていただきたいと思います。
この記事が、皆さんの不動産会社選びの参考になれば幸いです。
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