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不動産を売却するとき、多くの方が気になるのは、
「できるだけ高く売りたい」
「なるべく早く買主を見つけたい」
ということではないでしょうか。
そのためには、できるだけ多くの購入希望者に物件を知ってもらうことが大切です。
ところが不動産仲介の世界には、売主が知っておきたい「囲い込み」という問題があります。
囲い込みが行われると、せっかく購入を希望している人がいても物件を紹介してもらえず、売却まで時間がかかったり、より良い条件で売却できる機会を逃したりする可能性があります。
国土交通省も囲い込み防止に向けた対策を進めており、2025年1月からはレインズ（指定流通機構）の取引状況を売主が確認しやすい仕組みも整えられました。
この記事では、
- 不動産売却の「囲い込み」とは何か
- なぜ囲い込みが起こるのか
- 両手仲介と片手仲介の違い
- 囲い込みによって売主が受ける可能性のあるデメリット
- 売主自身が囲い込みを確認する方法
- 不動産会社を選ぶときのポイント
について、できるだけわかりやすく解説します。
不動産売却の「囲い込み」とは？
不動産売却における囲い込みとは、売却を依頼された不動産会社が、自社の利益などを目的として、売主の意向に反して他の不動産会社に物件を紹介しないようにする行為です。
国土交通省も、囲い込みについて、一部の宅建業者が自社の利益のために売主・買主双方の媒介を目指し、故意に物件の取引状況を隠して、売主の意向に反して紹介を行わないような行為と説明しています。
囲い込みが行われると、早期成約の可能性を狭め、売主だけでなく買主の利益を損なう可能性があります。
では、なぜこのようなことが起きるのでしょうか。
その理由を理解するには、まず「片手仲介」と「両手仲介」の違いを知っておく必要があります。
「片手仲介」と「両手仲介」の違い
不動産会社は売買を仲介すると、仲介手数料を受け取ります。
たとえば、
- A不動産会社が売主を担当
- B不動産会社が買主を担当
という取引を考えてみましょう。
この場合、A社は売主から、B社は買主から仲介手数料を受け取ります。
これを一般に「片手仲介」と呼びます。
一方、
- 売主を担当するのもA社
- 買主を担当するのもA社
となれば、A社は売主と買主の双方を仲介することになります。
これが「両手仲介」です。
両手仲介そのものが違法というわけではない
ここは誤解しやすいので注意が必要です。
両手仲介そのものが直ちに違法というわけではありません。
問題になるのは、両手仲介を実現するために、売主の利益を損なうような形で物件情報を囲い込むことです。
なぜ「囲い込み」が起こるの？
不動産会社の立場から考えてみましょう。
他社が見つけた買主と契約すれば、不動産会社が受け取れる仲介手数料は基本的に売主側からの分です。
一方、自社で買主まで見つければ、売主と買主の双方を仲介する取引になります。
そこで、
「できれば自社で買主も見つけたい」
という動機が生まれることがあります。
もちろん、両手仲介を行うすべての不動産会社が囲い込みをしているわけではありません。
しかし、自社で買主を見つけることを優先するあまり、他社から問い合わせがあっても、
「現在商談中です」
「購入申込みが入っています」
などとして紹介を断り、他社の顧客が物件を購入する機会を意図的に妨げてしまえば、売主にとって大きな問題になります。
囲い込みで売主が損をする可能性がある理由
囲い込みが問題なのは、不動産会社同士の問題だけではありません。
最も影響を受ける可能性があるのは売主自身です。
1．売却まで時間がかかる可能性がある
本来なら複数の不動産会社を通じて購入希望者を探せるはずなのに、自社の顧客だけに限定されれば、買主候補は少なくなります。
結果として、売却まで時間がかかる可能性があります。
2．より良い条件の買主を逃す可能性がある
たとえば、
Aさん「3,000万円で購入したい」
Bさん「3,100万円で購入したい」
という2人の購入希望者がいたとします。
売主としては、価格だけでなくローン審査や引渡し条件なども含め、より条件の良い購入希望者を比較したいところです。
ところが、囲い込みによってBさんの存在を知ることができなければ、その比較自体ができません。
3．値下げにつながる可能性もある
売却活動を続けてもなかなか買主が見つからなければ、
「価格を下げましょう」
と提案されることがあります。
もちろん、相場より高い価格で売り出している場合など、値下げが必要なケースもあります。
しかし、十分な販売機会が確保されていない状態で値下げすることになれば、売主にとって納得できる売却とはいえないでしょう。
「レインズ」とは？
囲い込みを理解するうえで、もう一つ覚えておきたいのがレインズ（REINS）です。
レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営している、不動産会社向けの情報ネットワークです。
売却物件がレインズに登録されることで、ほかの不動産会社も物件情報を確認し、自社の購入希望者へ紹介できるようになります。
つまり、
売主 → 売却を依頼した不動産会社 → レインズ → 全国の不動産会社 → 購入希望者
という形で、購入希望者を探せる仕組みになっています。
なお、媒介契約には「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」があり、レインズへの登録義務などが異なります。
2025年から「囲い込み」対策が強化された
不動産を売却する方にぜひ知っておいてほしいのが、近年の制度変更です。
2025年1月1日から、宅建業者にはレインズへの物件の取引状況の登録が義務付けられました。
売主はレインズの「売主専用画面」から、自分の物件について、
- 公開中
- 書面による購入申込みあり
- 売主都合で一時紹介停止中
という取引状況を確認できます。
さらに2025年1月からは、不動産会社から交付されるレインズの登録証明書に二次元コードが掲載され、売主専用画面へアクセスしやすくなりました。
国土交通省も、このステータス管理機能について囲い込みの防止にも役立つと案内しています。
国土交通省「レインズの機能強化について、物件の売主向けのリーフレットを作成しました」↗
売主自身で「囲い込み」をチェックできる
専任媒介契約や専属専任媒介契約で売却を依頼した場合は、不動産会社から交付されるレインズの登録証明書を確認しましょう。
登録証明書に記載された情報から、売主専用画面へアクセスできます。
特に確認したいのが「取引状況」です。
自分では紹介を止めるよう依頼していないにもかかわらず、
「売主都合で一時紹介停止中」
となっていた場合は注意が必要です。
国土交通省も、このような場合には依頼した宅建業者へ問い合わせるよう案内しています。
「不動産会社に任せたから大丈夫」と考えるのではなく、売主自身も販売状況を確認することが大切です。
囲い込みを防ぐために売主ができる5つの対策
不動産売却を安心して進めるため、次のようなポイントを確認しておきましょう。
1．レインズの登録証明書を確認する
専任媒介・専属専任媒介の場合は、レインズへの登録後に交付される登録証明書を確認しましょう。
そのまま保管するのではなく、売主専用画面から取引状況も確認しておくことをおすすめします。
2．広告の掲載状況を自分でも確認する
不動産会社のホームページだけではなく、大手不動産ポータルサイトなどに自分の物件が掲載されているか確認してみましょう。
写真は十分掲載されているか、物件の魅力が伝わる紹介文になっているかなどもチェックします。
3．内見件数や問い合わせ件数を確認する
「問い合わせは何件ありましたか？」
「内見は何組ありましたか？」
「他社から問い合わせは来ていますか？」
と担当者に聞いてみるのも有効です。
売却活動を任せきりにするのではなく、定期的に状況を把握しましょう。
4．値下げを提案されたら理由を確認する
値下げそのものが悪いわけではありません。
相場や問い合わせ状況によっては、価格を見直したほうが早く売れる場合もあります。
ただし、
「なぜ値下げが必要なのか」
「これまでどのくらい問い合わせがあったのか」
「他社から紹介依頼はあったのか」
など、根拠を確認してから判断しましょう。
不動産を売却するには何から始めたら良いのか？初めてでもわかる売却の流れをこちらの記事で紹介しています。 ↓
5．囲い込みをしない方針の会社を選ぶ
不動産会社を選ぶ段階で、
「他社から購入希望者の紹介があった場合も対応してもらえますか？」
と聞いてみるのも一つの方法です。
囲い込みを行わないことを明確に打ち出している会社を選ぶという考え方もあります。
囲い込みなしの「スマート仲介」という選択肢
不動産売却では、査定価格だけでなく、「どのような仕組みで買主を探してくれるのか」も会社選びの重要なポイントです。
首都圏で不動産売却を検討している方には、ミライアス株式会社の「スマート仲介」というサービスもあります。
スマート仲介の特徴
ミライアスでは「囲い込みの無い完全片手型報酬販売」を掲げています。
つまり、売主から売却を任されたからといって、自社で買主まで抱え込むことを前提としない仕組みです。
公式サイトによると、スマート仲介では、
囲い込みなし × 完全片手型報酬 × 360°VR内見
などを組み合わせ、購入希望者とのマッチング機会を広げる販売方法を採用しています。
また、担当エージェントは100％宅地建物取引士を保有するとしています。
不動産売却は数千万円単位になることも珍しくありません。
査定から契約、引渡しまで専門知識を持った担当者に相談できることは、安心材料の一つといえるでしょう。
360°VR内見にも対応
スマート仲介では360°VR内見にも対応しています。
購入希望者が事前に室内の様子を確認できるため、実際の生活をイメージしやすくなります。
売主にとっても、購入意欲がまだ低い段階での内見対応を減らせる可能性があります。
居住中の自宅を売却する場合、内見のたびに掃除や片付け、スケジュール調整をするのは意外と大きな負担です。
こうした負担を軽減できる可能性があるのも、VR内見のメリットでしょう。
最大750万円・最長1年間の保証制度も
ミライアスでは、一定の条件を満たす住宅について、売却後の建物・設備を、最大750万円・最長1年間保証する「ミライの売買あんしんサポート」を提供しています。
検査費用・保証費用は無料とされています。
売主だけでなく、購入する側にとっても「検査・保証がある」という安心材料になり、物件を検討しやすくする狙いがあります。
※保証には対象物件・検査など一定の適用条件があります。利用前に必ず最新のサービス内容をご確認ください。
スピード成約の実績も
ダイヤモンド不動産研究所では、ミライアスの「スマート仲介」について、比較的短期間で成約した実績が紹介されています。
ただし、不動産の売却期間は、物件の所在地・価格・築年数・市場環境などによって大きく異なります。また、平均成約日数についても集計時期などによって異なる数字が紹介されているため、あくまで過去の実績の一つとして考えておきましょう。
ミライアスが「囲い込み」を行わず中古住宅を売却できる理由とは｜ダイヤモンド不動産研究所↗
スマート仲介はこんな人に向いている
特に検討しやすいのは、
- 東京都・神奈川県・埼玉県・千葉県で居住用不動産を売却したい
- 囲い込みが心配
- できるだけ多くの購入希望者に物件を見てもらいたい
- 住み替えを検討している
- 相続した不動産を売却したい
- 売却後の建物・設備トラブルも心配
- 他社に依頼しているがなかなか売れない
といった方でしょう。
一般の居住用不動産について、ミライアス公式サイトでは東京都・神奈川県・千葉県・埼玉県を取り扱い可能エリアとしています。
※サービス内容・対象地域・保証条件等は変更される場合があります。申し込み前に公式サイトで最新情報をご確認ください。
査定価格の高さだけで不動産会社を選ばないことも大切
不動産を売るとき、
「A社は3,000万円」
「B社は3,300万円」
「C社は3,500万円」
と査定額に差が出ることがあります。
すると、どうしても一番高い査定価格を提示した会社にお願いしたくなります。
しかし、査定価格＝実際に売れる価格ではありません。
重要なのは、
「なぜこの査定価格になったのか」
「どのような方法で購入希望者を探すのか」
「他社から問い合わせが来た場合はどうするのか」
「売却活動についてどのように報告してくれるのか」
という部分です。
不動産会社を選ぶときは、査定価格だけでなく販売方法や担当者の説明まで比較することをおすすめします。
囲い込み以外にも、不動産会社を見分ける際の注意点をこちらの記事で紹介しています。 ↓
まとめ｜囲い込みを知ることが不動産売却で損をしない第一歩
不動産売却の「囲い込み」は、初めて家を売る方にはなかなか気づきにくい問題です。
しかし、売却を依頼した物件が十分に市場へ公開されなければ、購入希望者との出会いが減り、結果として売却期間や売却条件に影響する可能性があります。
大切なのは、不動産会社にすべて任せきりにしないことです。
2025年からはレインズの取引状況の登録が義務化され、売主自身も「売主専用画面」から物件の取引状況を確認しやすくなりました。
不動産売却を検討するときは、
「いくらで売れるか」だけではなく、「どのように売ってくれるのか」まで確認する。
これが、不動産会社選びで後悔しないための大切なポイントです。
囲い込みを行わない仕組みを掲げるサービスもありますので、複数の選択肢を比較し、自分が納得できる方法で大切な不動産の売却を進めていきましょう。
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